2016年廣東售電市場的火爆引發了“售電是否暴利”的大討論，由于廣東市場的“快錢”效應，其他省份大量社會資本和個人紛紛進入售電市場，注冊成立售電公司，售電公司的數量從1000、2000到5000、8000的速度飆升，售電儼然成為一個風口。

如果以一只股票來形容售電走勢的話，那市場的感受必然是“高開低走”。從2016年廣東市場的火熱，各地紛至沓來取經，到其他省份開展售電交易，再到2017年底的廣東年度長協大戰，2018年全國售電市場的趨冷，售電市場走完了一個高開低走的周期。

不同的市場，同一個結果

山東市場讓我們感受到發電公司對市場的控制力。2017年4~5月經歷過山東電力市場長協大戰。用戶按照廣東市場“保底+分成”的“套路”要求2分保底，市場上所有的消息都是發電公司最多給售電公司讓利1分，售電公司未開展交易就面臨虧損。長協交易前一天市場傳言有廣東背景的售電公司談到了1分6厘的讓利空間，截至長協交易日的交易結束時間，山東2017年雙邊協商電力直接交易由于雙方價格無法達成一致出現了“交易結束零成交量”的現象，在政府部門的協調領導下，監管部門的強勢介入，山東長協市場交易重啟。成交結果讓我們第一次感受到了發電公司對市場的控制力。

河南市場售電公司聯合帶來了轉機。2017年6月河南13家獨立售電公司派出4名代表與河南省發改委對話，并提交了請愿書，會上指出河南八大發電集團統一讓利6厘且拒不降價，甚至部分發電企業拒絕售電給非發電背景售電公司。這算是獨立售電公司聯合的雛形，售電公司的訴求也帶來了轉機。

湖南市場一望二三厘。2017年10月湖南省電力市場第一次年度雙邊協商及月度競價交易，雙邊協商降價與統一出清降價創造國內成交價差最低記錄。同時，成交比例非常低。微信朋友圈中的售電公司人員調侃：“我在電力市場撿到一厘錢，把它交到大用戶手里面，大用戶說：再見!”。媒體更有詩云：一望二三厘，傷心四五天。操勞六七月，十之八九關。

廣東市場火爆標志著洗牌的開始。相比其他省內電力交易市場，廣東市場依然火爆活躍。2017年底經歷了廣東市場2018年度長協大戰。這方售電公司剛拿到7分錢價格的長協，用戶就要求保底7.5分的價格;售電公司又費力拿到7.5分的價格后，用戶招標結果保底8.2分中標;很多用戶干脆說“低于9分錢就別上門來談了。”市場價格一步步下探，用戶笑逐顏開。廣東和湖南兩個市場的最終競價結果是兩個極端，但對獨立的售電公司是一樣的結局。2017年底廣東市場的長協大戰標志著售電市場開始進入寒冬，單純以價差為商業模式的售電公司將面臨轉型要求。

2019年售電從谷底爬升

不是改革不如預期，確實是售電公司太多了。很多人認為售電側改革不如預期，其實這是一個正常現象，以電價差為模式的低門檻競爭必然帶來很高的隱性壁壘。無論從國外經驗還是市場容量來看，售電公司都是太多了，行業集中度的提升是一個必然的過程。

不管是現貨市場，還是新技術發展都在重塑售電公司。從這個角度看，擁有資產、技術和服務的售電公司是市場的主流，比如擁有發電資產的發售一體公司，擁有配電資產的配售一體公司，擁有分布式電源的售電公司(微網服務商)，為用戶提供碳資產管理的售電公司，為用戶提供節能改造、儲能等增值服務的售電公司，以及具備線上引流、線下服務的O2O型的互聯網技術型售電公司等。

售電行業是有大功于能源改革的。售電已經開展4年，從行業周期來看還處于初級階段，售電公司大量的拜訪客戶、宣傳政策、簽訂合同、提供服務，4年的時間完成了市場普及和教育。

用電企業從最初的懷疑，被動接受電網公司供電，不問電力來源、質量和價格，到現在普遍接受售電服務，主動參與售電市場，主動關注能源供應和價格，主動關心節能服務和能源消費問題，全社會都開展并完成了售電的普及教育，也響應了國家提出的能源供給革命和能源消費革命。尤其是能源消費革命方面，之前統購統銷的銷售模式不但弱化了電力消費者的自主選擇權，并使得電力消費者關注的焦點過度集中在單一的能源成本方面，忽視了消費側的責任。售電公司和市場給電力消費者提供了更多的選擇和服務，并通過可再生能源配額制、綠證和碳排放交易等手段提升了電力消費者的消費側的意識和責任，對此，售電公司和售電市場功不可沒。

生態改變導致售電公司在轉變。回顧來路，傳統的售電模式已逐步進入到了高新技術引領發展的階段。尤其是在現貨市場環境下，線下工作逐步轉移到線上，無論是客戶開發、合同簽訂、客戶資源管理、電力交易、電力輔助服務和部分增值服務都需要通過互聯網技術手段來解決。上述這些，已有各類售電公司和技術提供商開展了相關工作，比如最近能源行業的熱點——“國網電商成遠光軟件最大股東”，可以看出國網也在售電交易方向開展布局。

在行業的低谷期，恰恰正是真正想做售電的公司最好的發展機會，畢竟售電依然是一個入口，商業模式的本質不會變，即通過售電入口接觸用電企業，再通過各項服務提升客戶黏性，在給客戶創造價值的同時自身獲得收益。

二、綜合能源服務需提高用戶黏性

增值服務最早提出來的時候，是為了配合售電這一入口概念的，通常說法都是售電+增值服務，增值服務是用來提升用戶黏性。到后期，某些增值服務的內容，如用戶配電監測、儲能、分布式光伏也兼具了入口的功能。

“五花八門”的增值服務要求

在參與售電業務的同時，需要與用戶溝通增值服務的事宜。服務的用電企業有近千家，包含工業企業、商業企業，年用電量從幾十萬到幾千萬千瓦時不等。經過長時間的溝通，用戶提出的增值服務內容也是五花八門：有要求建設分布式光伏的，有要求做儲能峰谷套利的，有要求節省基本電費的，有要求做采集監測的，有要求加固屋頂的，有要求提供恒溫解決方案的，有要求做水泵房、中央空調房、新風機組、鍋爐房改造的，有要求提供中央空調節能技術的，有要求提供運維和搶修的，有要求增容擴建的，還有要求清潔采暖等幾十種增值服務的需求。

具有增值服務價值的企業

經過長時間摸底和核實，在涉及服務的近千家用電企業中真正有規模、有價值的企業不足200家。主要分為四個類型，分別是：生產制造型企業、食品加工型企業、物流運輸類企業、園區性質的企業。其中園區性質的企業是指買了一塊地建幾棟或者十幾棟廠房，然后吸引其他不買地蓋廠房的企業入駐進來開展生產。

可復制的、通用的、可規模化建設的增值服務分類

在這些企業里面，現場拜訪、交流了100多家企業，包括了解企業的基本情況，如廠區布局、生產性質;企業用電情況，如外部電源、變壓器和容量。經過摸底和調研，總結了以下幾種可復制、可通用、可規模化建設的增值服務內容，具體包括：

擴大生產需要增加配用電設備的增容改造。生產長期不飽和導致需要關停部分配用電設備的減容改造;投運時間過長導致設備老化或者損壞需要完善性改造;企業用電量代理交易及相關增值服務;廠房屋頂光伏項目;用戶側儲能峰谷套利需求;基本電費容量改最大需量需求;用戶配電托管運維需求;用電監測信息化需求;蓄冷蓄熱套利需求;其他節省電費的需求，如功率因素考核。

上述11項增值服務大致可分為三大類：一是電力工程改造服務，包含新建、改造、增容、減容等;這類服務之前已有很多廠家、三產公司長期在各級電力部門深耕細作，具有相當的市場業績和影響力。新進入的售電公司缺業績、缺人才隊伍、資源關系上也不一定占優勢。

二是綜合能源服務和節能服務，包含分布式光伏、儲能、蓄冷蓄熱、供冷供熱、無功補償、售電和配電托管運維等;這類服務是新入售電公司業務重點，增值服務特點包括：新技術應用、多在用戶側，需要電網公司協調工作較少，用戶選擇權大。

三是配電監測信息化軟件，這類服務屬于與用戶建立聯系的入口級應用，通過第三類服務可以實現用戶的用電行為、習慣等數據沉淀，并提供初級解決方案。

第二大類服務與第三類信息化服務結合起來，更可以實現用戶綜合能源服務、消費信息透明化、服務線上化。用戶綜合能源服務是指用戶除需要電力以外，還需要其他能源品類服務，以及非能源的相關服務，如園區提供的企業相關服務。消費信息透明化是指用戶需要了解能源的產生來源、質量、數量、價格等要素，尤其是在可再生能源配額強制實施情況下，用戶未來還需要進行碳資產的管理。服務線上化：用戶和售電公司都需要減少客戶開發和運維成本，客戶開發、產品預訂、合同簽訂、客戶服務等可標準化的均線上完成。

三、2019年電改新起點

2019年電改站上新起點，市場趨勢有幾個核心特點：分散式(碎片化)、能源協同發展、消費服務從線下轉入線上。

分散式和碎片化

新一輪的能源革命就是以低碳、清潔的分布式新能源為主要標志，以“再電氣化”為主要路徑，分散式和碎片化也成為新一輪電改的主要特點。分散式是相對于以電網公司“三集五大”為代表的集中式模式來說的，分散式也可以理解為分布式，是目前能源市場的一個重要特點。碎片化是互聯網時代的重要特點，也是從另外一個角度來理解分散式。

傳統模式的大電網和大機組，是集中式、中心化的，通過強大的集中式管理，把各種流(業務流、信息流、電力流等)匯集起來，統一分配。這種方式就形成了越來越大規模的發電機組，發電基地、越來越高的電壓等級輸電線路和更大規模的負荷接受端。集中式模式類似電商京東模式，統一采購、統一管理、統一配送，效率和質量均有保障，但規模無法做到淘寶那樣大，來滿足不同市場的不同需求。

但在清潔、低碳，降低碳排放發展分布式可再生能源的情況下，供電端大量分布式電源接入電網，負荷端以電動汽車為代表的負荷接入電網，對于之前傳統的集中式、中心化的大電網模式提出挑戰。如果要滿足這樣需求，需要節點極其強大、冗余，從而增加成本。分布式(碎片化)代表了去中心化的概念。分散式模式類似電商的淘寶+拼多多模式，效率和質量可能不如集中式，但成本會更低，并可以滿足從一線、二線、三線到鄉村市場的不同市場需求。

能源系統從由電網公司主導的大一統模式進入多方參與的碎片化時代，電力體制改革讓能源系統從封閉走向開放。分布式能源系統的分散式、碎片化特點會為我們提供更多新的機會，分散式、碎片化的系統才是真正的開放系統，只有在開放系統的平臺上才能塑造生態的繁榮。未來的分布式能源系統是一個智能、自治、自適應的智能系統，可以預見到它是采用新一代智能配電物聯網技術，結合分布式光伏、分散式風電、分布式儲能等分散式技術形成碎片化系統，利用電力現貨交易機制、分布式發電市場化交易等市場機制，通過智能節點以大量分布式微網、局域網方式聯結而成，由光伏板、風機、儲能電池、電動汽車、智能用電設備、能源管理系統等軟硬件所組成的碎片化的復雜能源系統。

能源協同

在分布式(碎片化)發展情況下，無論是“橫向多能互補”，還是“縱向源-網-荷-儲”，抑或分布式能源系統，能源協同是一個重要問題。

“云、管、邊、端”組成的配電網物聯網系統讓我們看到解決能源協同問題已經有了非常好的技術支持：從物聯網、云計算，到人工智能和實時控制，都能對解決系統協同提供技術支撐。能源系統的物理世界打碎后，需要在數字世界重新統一融合。這樣的融合和重構，需要通過能源物聯網平臺來有效實現。

消費服務從線下轉入線上

電力體制改革建立了電力交易市場，促使電力信息化業務從企業級的電子化、信息化進入到了電力交易環節，實現對電廠、用電企業、交易報價、交易結果的管理。目前電力交易市場信息化還處于錄入資料、統計結果階段，后面電力交易的整個環節以及衍生增值服務會往線上化發展。尤其是在現貨市場環境下，線下工作逐步轉移到線上，無論是客戶開發、合同簽訂、客戶資源管理、電力交易、電力輔助服務和部分增值服務都需要通過互聯網技術手段來解決。